La utilización del espacio y la profesionalización en los locales minoristas

Para aumentar las ventas, los pequeños comercios deben privilegiar la cercanía y la relación con el cliente.

También estar atentos los hábitos de consumo de su target y optimizar el espacio, lo cual será tan determinante como el asesoramiento y la buena atención que ofrezcan.

negocio minorista III

Poseer un local aggiornado es un factor clave en el crecimiento de las ventas de los comercios minoristas. Esto requiere que el comerciante conozca bien su zona de influencia y el target de clientes que posee. También debe estar atento a las expectativas de consumo de estos últimos para poder ofrecerle un surtido de productos acorde.

El comerciante de rubro librería posee una oportunidad única: convive con supermercados e hipermercados que se focalizan solo en temporada escolar. El resto del año, sólo cuentan con los útiles básicos. Por eso, el desafío es sostener este espacio y profesionalizarse de cada a las exigencias, cada vez  mayores, de los consumidores.

Si bien es cierto que actualmente la rentabilidad del sector es insuficiente, con costos fijos altos, y esto dificulta la posibilidad de encarar reformas, también lo es su margen para potenciar la cercanía y la empatía con sus clientes.

En cuanto a los locales propiamente dichos, hoy funcionan los formatos mixtos con atención personalizada en el mostrador o con autoservicio asistido, que permite el asesoramiento. Este último, el espacio de autoservicio, es importante para la atracción de la compra por impulso y requiere mantenerse actualizado sobre las últimas tendencias para poder diferenciarse de la competencia, aprovechar mejor los espacios y generar una imagen sólida y atractiva.

 

Es clave considerar la oferta en relación a su superficie: la primera impresión es la marquesina. La vidriera impacta y sorprende, debe acompañar el ciclo del negocio porque es el primer contacto de la librería con el consumidor. Es importante que los sectores bien definidos, ordenados y con un layout claro, y que todo esté bien iluminado.

Un sistema de iluminación eficiente es aquel que, además de satisfacer las necesidades visuales, crea también ambientes confortables y posibilita a los usuarios disfrutar de atmósferas agradables. Por eso, es conveniente que el estudio de la disposición y las características de las luces sean contempladas profesionalmente.

Si se utiliza una señalización, es conveniente que sea realizada por familia de productos.

La disposición

Una vez definido el emplazamiento del local, su zona de influencia y el target, se puede hacer un anteproyecto del mix de productos adecuado según el mercado definido. Paso siguiente, hay que definir el layout o disposición para lo cual es ideal contar con la recomendación de un arquitecto.

Los estudios realizados y años de experiencia en el sector han servido como material para desarrollar el siguiente esquema de implantación, basado en el ciclo evolutivo del hombre. Estos esquemas de local reflejan alternativas, según el tamaño de la librería (modelo para 60 m2, 100 m2 y 200 m2).

 

CICLO EVOLUTIVO DEL HOMBRE PRODUCTOS
El niño se desarrolla y llega al jardín Libros para pintar; Juegos didácticos; Material de pintura y dibujo (crayones, témperas, hojas, cartulinas, etc.).
El niño empieza la escuela primaria Material de pintura y dibujo. Material donde escribir (cuadernos, carpetas, repuestos, etc.). Material de escritura (lápices, lapiceras, borratintas, etc.)
El preadolescente finaliza la primaria y comienza la escuela secundaria. El estudiante universitario. El docente Cuadernos de mayor cantidad de hojas, cuadernos oficio,
papeles, material para archivar, blocs de hojas.
El eje es la medida A4.
Accesorios y elementos de escritura (biromes, biromes de
colores, etc.).
La mujer que consume artesanía. El hobbista. El artista plástico. El diseñador o dibujante Marcos de soporte, papeles, telas, bastidores, línea de óleos,
acrílicos, acuarelas y pasteles. Artículos de geometría.
Artículos de dibujo, portaminas.
Los profesionales de las distintas áreas.
El profesional que trabaja o posee una empresa y/o sus empleados.
Accesorios, insumos, resmas.
Archivo, carpetas, cuadernos.
Biromes, anotadores, clips.
Cartuchos, toner.
Centro de imagen digital, más anillado, plastificado, impresiones,
grabados, sellos.

 

Esquema de local de 60 m2

En el esquema de 60 m2, se respeta el layout según el ciclo evolutivo del hombre. En el medio, las góndolas sirven para exponer los productos que son más populares o más novedosos. Éstas pueden ponerse en diagonal para generar un remanso en cada punta, donde los clientes se sientan tranquilos para decidir qué comprar.

El centro de copiado está al final del local. Nuestra propuesta es que los clientes que buscan el centro de copiado deban caminar toda la librería para llegar a él. En ese recorrido, podrán acercarse a los productos y esto puede fomentar la compra impulsiva, no planeada. Por otra parte, esta distribución libera la zona de cajas, en donde suele juntarse mucha gente. Al despejar la zona de entrada y la zona de cajas, la circulación es más cómoda.

 

Esquema de local de 100 m2

Son conceptualmente parecidos. Por su mayor metraje, se mejora la circulación, lo que potencia la venta por impulso: carpetas, cuadernos, cartucheras y mochilas. Se convierte en un autoservicio asistido con un sector importante de atención personalizada. Es sustancial controlar el acceso y la salida con algún elemento de prevención del tipoSensomatic o Check Point; o bien, contratar personal de seguridad. Hay espacio para pilas con ofertas y/o displaysexhibidores.

 

Esquema de local de 200 m2

Se repite el criterio de los dos anteriores: se sostiene el ciclo evolutivo del hombre como esquema. El circuito comienza y cierra con caja y empaque, como en los dos anteriores. Aparecen espacios para pilas de productos, para la compra “por impulso”.

El sector de servicio es más espacioso y la atención, personalizada. El área de dibujo y artística es tranquilo, con muy buena propuesta. El mueble de papeles y cartones ofrece un amplio surtido, que cubre las necesidades del escolar, del artista y del diseñador.

Exhibición

La buena exhibición de los productos es un paso seguro hacia la venta exitosa. Por esta razón, es necesario optimizar el espacio. Está íntimamente ligada al tamaño de la librería, ya que el surtido elegido dependerá de la cantidad de espacio de que se disponga.

Si para la librería con mayor metraje, la exhibición es complicada, mucho más lo será para las pequeñas porque cuentan con una reducida área disponible.

En toda librería, la exhibición siempre debe acompañar el ciclo del negocio. Así, durante la temporada escolar, los lugares privilegiados serán ocupados por artículos escolares. En marzo y abril, se dará prioridad a los artículos universitarios y de técnica. En los meses de invierno, se destacará visualmente el sector artística. A partir de septiembre y octubre, se comenzará a dar énfasis a las agendas. Al mismo tiempo, para las fechas especiales, la regalería ocupará un lugar destacado.

Diseño y moda

Las librerías que apuntan a un segmento premium venden productos licenciados. La utilización de licencias permite establecer un valor diferencial sobre la competencia y son especialmente atractivas para el cliente. Además, por lo general, están mejor posicionadas en el punto de venta, por lo que adornan la librería.

Aunque sean “productos de estación” y tengan escasa rotación, en algunos casos, porque dependen de las modas, permiten tener un mayor margen de rentabilidad. Es en el mercado infantil donde se encuentra la mayor oportunidad de negocio.

Se trata de un nicho ávido de consumo y con una creciente decisión sobre la compra. El target abarca la edad de 4 a 12 años. Las licencias ofrecen una gran variedad de productos como mochilas, sets de útiles escolares, bolígrafos, cartucheras, carpetas, calculadoras, cuadernos, anotadores, agendas, etc.

La desventaja de este tipo de productos que quedan obsoletos con mayor facilidad y rapidez que el genérico. Es decir, por un lado aumentan las ventas pero, por otro, tienen un riesgo muy alto cuando la licencia no funciona o alcanza la madurez muy rápidamente. Por tal motivo, es aconsejable incorporar licencias al surtido, siempre y cuando, se tomen los recaudos necesarios para calcular el volumen de productos que se adquirirá a cada proveedor.

Es clave poder estimar el volumen de ventas. Por lo tanto, el desafío estará en adaptar el surtido al target y ser prudente en su manejo.

Fuente: CIAL NEWS