COMO LLEGAR A EXPOPAPELERIA 2017

Evento EXCLUSIVO para profesionales y empresarios relacionados al sector. Entrada gratuita. Prohibido el ingreso de menores.

Lineas de colectivos:

Línea 33
Desde Quilmes.
Hasta Ciudad Universitaria (sólo ramal que dice “Ciudad Universitaria”).

Línea 37
Desde Lanus.
Hasta Ciudad Universitaria (sólo ramal 4, por costanera). Parada en Av. R. Obligado y Sarmiento.

Línea 45
Desde R. De Escalada.
Hasta Ciudad Universitaria (sólo ramal que dice “Ciudad Universitaria”).

Línea 160
Desde Claypole.
Hasta Ciudad Universitaria (sólo ramal que va a Ciudad Universitaria). Parada en Sarmiento y Av. Lugones.

 

En la Argentina la mayoría de las librerías son empresas de familia

Al decir Empresa de Familia (EF), muchos asocian esta idea a pequeñas organizaciones administradas con poca profesionalidad. Pero en todas las actividades extractivas, manufactureras, comerciales o de servicios, las EF juegan un papel preponderante. Además, todos los “milagros económicos” de la posguerra, como el italiano y el español, se basan en ellas como también en Norteamérica donde las firmas familiares llegan al 80%. Algo similar ocurre en Japón.
En Argentina, las EF representan más del 50% del producto bruto nacional y el 76% del número de unidades económicas (productivas o comerciales). Por otro lado, generan el 68% de los puestos de trabajo en el sector privado.

EMPRESAS-FAMILIARES
¿Cómo se generan las EF?
Los fundadores de empresas son comandos del circuito económico. No trabajan desde grandes oficinas centrales o siguiendo los lineamientos de manuales de procedimiento. Se sostienen gracias a la tenacidad y fundamentalmente a la capacidad de enfrentar y vencer el potencial de riesgos que afrontan. Esta manera de enfrentar los problemas es lo que el empresario llama “sobrevida”.
La supervivencia es el problema más importante de las empresas familiares.

Una gran cantidad de empresas de familia desaparecen (más del 70% de cada generación) y la causa es siempre el disenso interno.
En este contexto, los problemas más repetitivos, importantes y prioritarios son:
1. No percibir la necesidad de crecer, que es la única manera de preparar la oportunidad para sus hijos.
2. No poder trabajar en equipo y desarrollar personal gerencial calificado y profesional (lo que no atenta contra la calidad familiar de la empresa).
3. No ser capaces de entender que los conflictos de la empresa deben ser negociados a través del manejo de los estilos personales, aceptando realidades y diferencias, pero también definiendo a priori políticas que dejen en claro la forma de solucionarlos.
4. Creer que no se debe (puede) planificar la sucesión. La incorporación de los hijos es algo que el empresario debe impulsar.

Sueño empresario
La supervivencia es el problema más importante de la EF, porque estas en realidad representan más que un negocio: se trata del desarrollo del sueño de un empresario y de toda su familia.

Las nuevas generaciones
Se ha ido generando en nuestro país una dicotomía que es peligrosa. Por una lado, la economía depende de las EF por todo lo que son capaces de producir o vender y, en especial, porque generan la mayor parte de los puestos de trabajo, tan importantes de mantener y desarrollar. Pero por otro lado, muchos de los herederos de las EF las miran como empresas de segunda categoría y prefieren hacer sus armas en compañías donde son empleados, que tienen el aura de estar bien organizadas o bien estructuradas.
Así estamos en presencia de una aparente contradicción: La EF puede ganar dinero pero no “luce”, mientras que no familiar o de capital “luce”, gane o no dinero. Pero si las EF se han mantenido a lo largo del tiempo es evidente que sí han sido capaces de ganar dinero.
Por eso, las EF están enfrentadas a una disyuntiva: o se prepara para cambiar, en un momento dado, e incorporar valores dentro de sí o acepta desaparecer en el tiempo.
El negocio familiar es viable, tiene futuro y, con seguridad, tendrá cada vez más futuro. Los especialistas más importantes en “Futurología” empresaria como Alvin Toffler, John Nasbitt y el Club de Roma ya lo dijeron: La empresa de capital no podrá subsistir en el siglo XXI sin que la empresa de familia se haga cargo de la comercialización de sus productos y servicios.

empresas-familiares-2

FUENTE: Revista Cial News.

Tres claves para reducir la presión sobre los precios

¿Cansado de dar descuentos? Usted no duda que su propuesta es superior, sin embargo no logra eludir las presiones de los clientes para reducir precios. Esta situación puede mejorar implementando tres acciones claves: el paraguas, el colador y la zanahoria.
Person holding black umbrella against the rain
El consultor presionó el botón número 3, y el ascensor lo dejó directamente en el piso de la administración. Al final del corredor, atravesando una serie de prolijos cubículos, se encontraba su destino: la oficina privada del gerente general de la empresa.

– Hola Ariel, ¿cómo estás?-saludó amablemente el gerente- te pido disculpas por haberte citado de urgencia a esta reunión, pero estoy en medio de un gran problema.

– Hola Juan, un gusto – respondió el consultor extendiendo su mano- no hay problema, afortunadamente la agenda me permitió estar hoy aquí.

– El tema es el siguiente, la facturación de la empresa se mantiene sólida y tenemos uno de los mayores niveles de actividad que recuerde – entonces hizo una pausa sacudiendo su cabeza casi con resignación─ y a pesar de todo eso, la rentabilidad está cayendo a pasos agigantados.

– ¿Sabés lo que siento? Es como si tuviéramos la posibilidad de hacer un gol frente al arco, luego de una jugada magistral…y después de todo el esfuerzo, terminamos pateando la pelota a las nubes. Tenemos una marca reconocida, una gran trayectoria en el sector, productos de altísima calidad y un nivel de servicio insuperable. Sin embargo, al final del día, mis vendedores me plantean que sin descuentos es imposible vender. El cliente compara precio contra precio y allí se define la venta.

– Disculpas Juan, pero es imposible que a “todos” sus clientes lo único que les interese al momento de comprar sea el precio. Sin duda habrá algunos para los cuales el precio sea lo más importante, pero es peligroso generalizar… – intentó aportar el consultor, justo cuando fue interrumpido súbitamente.

– ¡Se nota que no conocés a mis clientes! Este mercado es muy especial. Todos pelean el precio a morir… – dijo enérgicamente el gerente, descargando en sus palabras todo el peso de una situación que parecía incontrolable.

Luego dirigió su mirada hacia el techo, como buscando alguna respuesta, y ya algo más calmado prosiguió.

– Bueno Ariel, quizás tengas algo de razón. Tal vez algunos de nuestros clientes valoren nuestros productos más allá del precio, ¿pero cómo los distingo? Al momento de negociar todos presionan a mis vendedores para conseguir más descuentos. Además ya saben que siempre hay algún descuento adicional bajo la manga o una promoción.

– ¡Bingo! Negociar está en la naturaleza humana, y aún más en las relaciones comerciales. Ningún cliente dejará pasar la oportunidad de presionar por un descuento adicional, especialmente si esta estrategia ha tenido éxito en el pasado.

– Ya sé, ya sé que no debería haber empezado con esto. Pero Ariel, no quiero sermones en este momento. Miremos hacia adelante: ¿qué puedo hacer ahora?

– Mirá, no hay soluciones mágicas e instantáneas, pero tu situación puede mejorar sustancialmente si te animás a implementar tres acciones clave. Te advierto que no será fácil, pero el esfuerzo bien vale los resultados.

– Dale, basta de intriga, ya estoy jugado, decime qué hay que hacer – inquirió el gerente sin disimular en absoluto su desconcierto.

– Bueno, para reducir exitosamente la presión sobre tus precios necesitás tres elementos clave: un paraguas, un colador y una zanahoria– sorprendió el consultor.

– Aaah, ¡ahora también te querés hacer el gracioso! No conocía ese costado humorístico de los economistas.

– Bueno Juan, no seas tan literal, se trata de una metáfora. Son los tres símbolos de la estrategia que te voy mostrar.

En ese momento ingresó la secretaria a la oficina. Ambos pidieron un café, que Carolina preparó de inmediato en una elegante máquina de diseño italiano que reposaba sobre un mueble lateral. Ya con la bebida humeante en sus manos, el consultor se paró y caminó unos pasos hacia la vitrina que exponía uno de los productos recientemente lanzados por la empresa. Señalando el producto, dijo:

– El primer paso es abrir el paraguas. Esto significa identificar los verdaderos diferenciales de tu propuesta y comunicarlos de manera clara, así podrás protegerte de la lluvia de descuentos.

El gerente general seguía con atención las palabras del consultor, aunque mantenía una expresión incrédula ante la curiosa metáfora planteada.

– Permitime por favor explicarte mejor. El sostén de los precios, e inclusive la posibilidad de incrementarlos más allá de lo que ocurra con los costos, depende justamente de las ventajas que perciban tus clientes respecto de sus otras alternativas -amplió el consultor.

– Vos estás muy convencido de que tu producto es superior y tenés muchos argumentos para justificarlo. Pero, ¿tus clientes piensan lo mismo? Quizás ellos no lo perciban de la misma manera.

– ¿Y cómo nos podemos dar cuenta? – fue la pregunta instantánea del gerente.

– Te propongo un ejercicio para realizar junto a tu equipo. Tomen algunos de sus clientes más representativos. Para cada uno identifiquen con honestidad cuál sería su mejor alternativa si no comprara tu producto y qué precio pagarían por esta alternativa. Luego, comiencen a enumerar qué diferenciales positivos tiene su propuesta respecto de este competidor. Me refiero a todo aquello que representa una ventaja para el cliente al comprar tu producto.

– ¿Necesitamos hacer una investigación de mercado?

– No, con el aporte de los vendedores será suficiente, ya que son quienes conocen más de cerca al cliente. Al detallar los diferenciales, hagan foco en aspectos que sean realmente importantes para el cliente, y traten, dentro de lo posible, de cuantificarlos, es decir expresarlos en dinero.

– No me termina de quedar claro. ¿Podrías darme algún ejemplo?

– Supongamos que las entregas de tu empresa son en 24 horas, mientras que la competencia entrega en 48 horas, estimen qué impacto tiene esto en el ahorro de stock que debe mantener tu cliente, o en las ventas que se evita perder por la mayor rapidez en los pedidos.

– OK, pero ¿qué hacemos si no conseguimos información detallada?

– No importa, al menos traten de tomar algún supuesto o estimación, pero intenten ponerle un número a los diferenciales. A las palabras se las lleva el viento, pero si las acompañamos con números le damos contextura física.

– ¿Y qué pasa si no logramos identificar ningún diferencial respecto del competidor? – preguntó el gerente con tono de preocupación.

– Bueno, igualmente sería un dato muy valioso. Si no logran identificar nada que los diferencie genuinamente, entonces esa es una gran señal de alerta y una explicación de la presión de precios que están sufriendo. Tendrán que comenzar a trabajar urgentemente en desarrollar esos diferenciales. Ninguna propuesta tiene garantizado un éxito indefinido en el mercado, los competidores también crecen y evolucionan y si no se continúa innovando, finalmente nos encontramos que el precio resulta ser el único argumento para vender, ¡y allí es donde comienza el precipicio de la rentabilidad!

-Este ejercicio les permitirá visualizar mejor sus diferenciales. Es una actividad recomendable para compartir con la fuerza de ventas, y de ese modo generar un debate y lograr acuerdos acerca de cuáles son las verdaderas ventajas competitivas.

– Perfecto, voy a hacer el análisis que me proponés junto a mi fuerza de ventas. ¿Eso es todo?

– No, hasta aquí sólo ha sido un análisis preliminar. Luego viene el momento de la acción: el eje de la estrategia de comunicación de marketing, así como las presentaciones comerciales y las argumentaciones de los vendedores deben realizar hincapié en los diferenciales identificados. En vocabulario futbolero diríamos que tienen que ir con los tapones de punta sobre los diferenciales. Los diferenciales de tu propuesta, adecuadamente cuantificados y comunicados al cliente, son el mejor paraguas ante la lluvia de descuentos. Por eso yo denomino a esta acción, la estrategia del “paraguas”.

– OK, ya entendí, voy a hacer el ejercicio que me sugerís y luego hacer foco en los diferenciales, pero dale, contáme las otras dos claves. ¿Qué es eso del colador y la zanahoria?

– Paso a paso. Primero por favor avanzá con esto, y luego nos reunimos nuevamente y te cuento el resto – cerró el consultor, dejando el balón picando con sus palabras.

Próximamente: la continuación de la trilogía “El paraguas, el colador y la zanahoria”.

Fuente: Lic. Ariel Baños, especialista en Precios

La utilización del espacio y la profesionalización en los locales minoristas

Para aumentar las ventas, los pequeños comercios deben privilegiar la cercanía y la relación con el cliente.

También estar atentos los hábitos de consumo de su target y optimizar el espacio, lo cual será tan determinante como el asesoramiento y la buena atención que ofrezcan.

negocio minorista III

Poseer un local aggiornado es un factor clave en el crecimiento de las ventas de los comercios minoristas. Esto requiere que el comerciante conozca bien su zona de influencia y el target de clientes que posee. También debe estar atento a las expectativas de consumo de estos últimos para poder ofrecerle un surtido de productos acorde.

El comerciante de rubro librería posee una oportunidad única: convive con supermercados e hipermercados que se focalizan solo en temporada escolar. El resto del año, sólo cuentan con los útiles básicos. Por eso, el desafío es sostener este espacio y profesionalizarse de cada a las exigencias, cada vez  mayores, de los consumidores.

Si bien es cierto que actualmente la rentabilidad del sector es insuficiente, con costos fijos altos, y esto dificulta la posibilidad de encarar reformas, también lo es su margen para potenciar la cercanía y la empatía con sus clientes.

En cuanto a los locales propiamente dichos, hoy funcionan los formatos mixtos con atención personalizada en el mostrador o con autoservicio asistido, que permite el asesoramiento. Este último, el espacio de autoservicio, es importante para la atracción de la compra por impulso y requiere mantenerse actualizado sobre las últimas tendencias para poder diferenciarse de la competencia, aprovechar mejor los espacios y generar una imagen sólida y atractiva.

 

Es clave considerar la oferta en relación a su superficie: la primera impresión es la marquesina. La vidriera impacta y sorprende, debe acompañar el ciclo del negocio porque es el primer contacto de la librería con el consumidor. Es importante que los sectores bien definidos, ordenados y con un layout claro, y que todo esté bien iluminado.

Un sistema de iluminación eficiente es aquel que, además de satisfacer las necesidades visuales, crea también ambientes confortables y posibilita a los usuarios disfrutar de atmósferas agradables. Por eso, es conveniente que el estudio de la disposición y las características de las luces sean contempladas profesionalmente.

Si se utiliza una señalización, es conveniente que sea realizada por familia de productos.

La disposición

Una vez definido el emplazamiento del local, su zona de influencia y el target, se puede hacer un anteproyecto del mix de productos adecuado según el mercado definido. Paso siguiente, hay que definir el layout o disposición para lo cual es ideal contar con la recomendación de un arquitecto.

Los estudios realizados y años de experiencia en el sector han servido como material para desarrollar el siguiente esquema de implantación, basado en el ciclo evolutivo del hombre. Estos esquemas de local reflejan alternativas, según el tamaño de la librería (modelo para 60 m2, 100 m2 y 200 m2).

 

CICLO EVOLUTIVO DEL HOMBRE PRODUCTOS
El niño se desarrolla y llega al jardín Libros para pintar; Juegos didácticos; Material de pintura y dibujo (crayones, témperas, hojas, cartulinas, etc.).
El niño empieza la escuela primaria Material de pintura y dibujo. Material donde escribir (cuadernos, carpetas, repuestos, etc.). Material de escritura (lápices, lapiceras, borratintas, etc.)
El preadolescente finaliza la primaria y comienza la escuela secundaria. El estudiante universitario. El docente Cuadernos de mayor cantidad de hojas, cuadernos oficio,
papeles, material para archivar, blocs de hojas.
El eje es la medida A4.
Accesorios y elementos de escritura (biromes, biromes de
colores, etc.).
La mujer que consume artesanía. El hobbista. El artista plástico. El diseñador o dibujante Marcos de soporte, papeles, telas, bastidores, línea de óleos,
acrílicos, acuarelas y pasteles. Artículos de geometría.
Artículos de dibujo, portaminas.
Los profesionales de las distintas áreas.
El profesional que trabaja o posee una empresa y/o sus empleados.
Accesorios, insumos, resmas.
Archivo, carpetas, cuadernos.
Biromes, anotadores, clips.
Cartuchos, toner.
Centro de imagen digital, más anillado, plastificado, impresiones,
grabados, sellos.

 

Esquema de local de 60 m2

En el esquema de 60 m2, se respeta el layout según el ciclo evolutivo del hombre. En el medio, las góndolas sirven para exponer los productos que son más populares o más novedosos. Éstas pueden ponerse en diagonal para generar un remanso en cada punta, donde los clientes se sientan tranquilos para decidir qué comprar.

El centro de copiado está al final del local. Nuestra propuesta es que los clientes que buscan el centro de copiado deban caminar toda la librería para llegar a él. En ese recorrido, podrán acercarse a los productos y esto puede fomentar la compra impulsiva, no planeada. Por otra parte, esta distribución libera la zona de cajas, en donde suele juntarse mucha gente. Al despejar la zona de entrada y la zona de cajas, la circulación es más cómoda.

 

Esquema de local de 100 m2

Son conceptualmente parecidos. Por su mayor metraje, se mejora la circulación, lo que potencia la venta por impulso: carpetas, cuadernos, cartucheras y mochilas. Se convierte en un autoservicio asistido con un sector importante de atención personalizada. Es sustancial controlar el acceso y la salida con algún elemento de prevención del tipoSensomatic o Check Point; o bien, contratar personal de seguridad. Hay espacio para pilas con ofertas y/o displaysexhibidores.

 

Esquema de local de 200 m2

Se repite el criterio de los dos anteriores: se sostiene el ciclo evolutivo del hombre como esquema. El circuito comienza y cierra con caja y empaque, como en los dos anteriores. Aparecen espacios para pilas de productos, para la compra “por impulso”.

El sector de servicio es más espacioso y la atención, personalizada. El área de dibujo y artística es tranquilo, con muy buena propuesta. El mueble de papeles y cartones ofrece un amplio surtido, que cubre las necesidades del escolar, del artista y del diseñador.

Exhibición

La buena exhibición de los productos es un paso seguro hacia la venta exitosa. Por esta razón, es necesario optimizar el espacio. Está íntimamente ligada al tamaño de la librería, ya que el surtido elegido dependerá de la cantidad de espacio de que se disponga.

Si para la librería con mayor metraje, la exhibición es complicada, mucho más lo será para las pequeñas porque cuentan con una reducida área disponible.

En toda librería, la exhibición siempre debe acompañar el ciclo del negocio. Así, durante la temporada escolar, los lugares privilegiados serán ocupados por artículos escolares. En marzo y abril, se dará prioridad a los artículos universitarios y de técnica. En los meses de invierno, se destacará visualmente el sector artística. A partir de septiembre y octubre, se comenzará a dar énfasis a las agendas. Al mismo tiempo, para las fechas especiales, la regalería ocupará un lugar destacado.

Diseño y moda

Las librerías que apuntan a un segmento premium venden productos licenciados. La utilización de licencias permite establecer un valor diferencial sobre la competencia y son especialmente atractivas para el cliente. Además, por lo general, están mejor posicionadas en el punto de venta, por lo que adornan la librería.

Aunque sean “productos de estación” y tengan escasa rotación, en algunos casos, porque dependen de las modas, permiten tener un mayor margen de rentabilidad. Es en el mercado infantil donde se encuentra la mayor oportunidad de negocio.

Se trata de un nicho ávido de consumo y con una creciente decisión sobre la compra. El target abarca la edad de 4 a 12 años. Las licencias ofrecen una gran variedad de productos como mochilas, sets de útiles escolares, bolígrafos, cartucheras, carpetas, calculadoras, cuadernos, anotadores, agendas, etc.

La desventaja de este tipo de productos que quedan obsoletos con mayor facilidad y rapidez que el genérico. Es decir, por un lado aumentan las ventas pero, por otro, tienen un riesgo muy alto cuando la licencia no funciona o alcanza la madurez muy rápidamente. Por tal motivo, es aconsejable incorporar licencias al surtido, siempre y cuando, se tomen los recaudos necesarios para calcular el volumen de productos que se adquirirá a cada proveedor.

Es clave poder estimar el volumen de ventas. Por lo tanto, el desafío estará en adaptar el surtido al target y ser prudente en su manejo.

Fuente: CIAL NEWS

¿Porque visitar Expopapeleria?

expopapeleria-2013-argentina

Se acerca la Expo y los expositores te cuentan porqué los libreros no pueden perderse esta feria.

¿Por qué visitar Expopapeleria?

“Porque es el evento que reúne al sector. Desde el fabricante, importador y el canal de distribución”, sostuvo Rodolfo Di Paolo, Gerente Comercial de Qualitet.

“Es importante para que el comerciante este al día con las novedades”, afirmó Hernán Crespo, Titular de Cresko.

“El librero está en constante contacto con el consumidor que compra los productos. Tienen la gran posibilidad de observar todo el surtido de productos que comercializa cada proveedor, entender cómo se fabrican y ampliar sus conocimientos con las charlas que se brindan. Es renovarse y tomar ideas nuevas en un lugar que sólo se habla de librería”, destacó Carlos Cantelmi, Gerente Comercial de Luma Productos.

“Es muy importante que los libreros puedan ver en un sólo lugar todas las novedades y productos para la temporada. Es positivo que los vea físicamente, ya que no siempre los vendedores pueden ir con todas las muestras a los clientes”,reflexionó, Jaim Nadel Gerente Comercial de Multiscope.

“Porque en un sólo lugar se concentra la oferta del mercado y puede evaluar mejor las posibilidades para mejorar su negocio”  declaró, Sandra cotos, Gerente de Barama